Если вы думаете, что основные покупатели — это просто владельцы собак, то ошибаетесь примерно так же, как я пять лет назад, когда мы в ООО Тяньцзинь Шэнюань Промышленность И Торговля только начинали продвигать пакет-жилет для собачьих экскрементов на российском рынке. Тогда казалось: продукт удобный, экологичный — должен разлетаться. Но первые месяцы продаж показали — реальность сложнее.
За годы работы через сайт cn-shengyuan.ru прошли сотни заказов на пакеты-жилеты. Выяснилось, что 60% покупателей — женщины 30-45 лет, живущие в городах-миллионниках. Но важнее не демография, а поведение: эти люди часто заказывают упаковками по 20-30 рулонов, причем не только классические пакет-майки, но и биоразлагаемые версии. Видимо, срабатывает принцип 'раз уж убирать, то делать это системно'.
Любопытно, что многие при заказе указывают 'для парка' или 'для дрессировочной площадки'. Это навело на мысль — возможно, часть покупателей представляет кинологические центры или фирмы, оказывающие услуги выгула. Проверили — да, действительно, в Москве и Питере такие компании стали постоянными клиентами. Они берут не самые дешевые варианты, а именно прочные пакеты с увеличенной толщиной — видимо, из-за частоты использования.
Ошибкой было изначально позиционировать продукт только как 'удобство для владельца'. Из отзывов поняли: ключевой фактор — безопасность для животного. Люди готовы платить больше за пакеты, которые точно не порвутся в процессе уборки. Поэтому в ООО Тяньцзинь Шэнюань Промышленность И Торговля пересмотрели состав сырья для российского рынка — добавили полимеры с повышенной эластичностью.
Первоначально думали, что спрос равномерный по стране. Реальность: 70% заказов идет из Москвы, Подмосковья и Санкт-Петербурга. Причем в регионах чаще берут плоские пакеты (видимо, из-за цены), а в столицах — именно пакет-жилет для собачьих экскрементов премиум-сегмента. Интересно, что в Сочи и Краснодаре сезонность ярко выражена — с октября по апрель продажи вырастают в 2-3 раза. Видимо, 'зимние' жители более ответственны в вопросах уборки.
Летом 2022 попробовали запустить рекламу в Уфе и Екатеринбурге — результат скромный. Вывод: в регионах пока не сформирована культура использования специализированных аксессуаров для уборки за собаками. Люди либо используют обычные пакеты, либо вообще игнорируют проблему. Надо работать над просвещением, а не просто продавать.
Заметил еще одну деталь: в городах с развитой инфраструктурой для pets (кафе, отели, принимающие животных) спрос на наши биоразлагаемые пакеты выше. Видимо, там владельцы собак более сознательные. Это помогло скорректировать логистику — теперь фокус на точки, где есть подобные заведения.
Самая большая ошибка — сначала пытались делать акцент на 'инновационности'. На деле людям важно не то, что продукт новый, а то, что он решает конкретную проблему: не пачкаешь руки, не надо искать пакеты, всегда под рукой. Перешли на тактику 'показываем ситуацию': вот человек гуляет с собакой, внезапно потребовалась уборка — а у него уже готов пакет-жилет для собачьих экскрементов на поводке.
Еще провал: пробовали сотрудничать с зоомагазинами, размещая продукцию рядом с кормами. Не сработало — люди приходят за конкретным кормом и редко импулсивно покупают аксессуары для уборки. Гораздо лучше работают точки у входа в парки и ветеринарные клиники — там человек уже настроен на 'собачью' тему.
Сайт cn-shengyuan.ru изначально был слишком 'техническим' — много спецификаций, мало жизненных примеров. Добавили раздел с видеоинструкциями, как правильно использовать пакеты-майки в разных ситуациях (в дождь, при сильном ветре). Конверсия выросла на 15%.
Изучая рынок, заметил: многие конкуренты делают упор на дизайн — цветные пакеты, принты. Мы в ООО Тяньцзинь Шэнюань Промышленность И Торговля пошли другим путем: оставили классические черные и зеленые цвета, но добавили технологические улучшения. Например, сделали легко открывающиеся пакеты с насечкой — чтобы можно было быстро вскрыть одной рукой, держа поводок в другой.
Главное преимущество, которое оценили покупатели — стабильность качества. Неоднократно получали отзывы, что у конкурентов партии разные: то рвутся, то плохо открываются. Мы внедрили трехступенчатый контроль и теперь специально указываем на сайте, что каждая партия тестируется на разрыв. Для России это оказалось важнее яркой упаковки.
Интересный момент: некоторые конкуренты пытаются копировать нашу систему перфорации для легкого отрыва пакетов. Но не учитывают плотность материала — в итоге их перфорация рвет пакет при отрыве. Пришлось запатентовать технологию.
Мало кто знает, но пакет-жилет для собачьих экскрементов нельзя хранить под прямыми солнечными лучами — ультрафиолет разрушает полимеры. Об этом мы теперь предупреждаем всех оптовых покупателей. Были случаи, когда летом пакеты теряли эластичность из-за неправильного хранения на складах.
Еще один момент: толщина материала. Изначально делали 15 микрон — казалось, оптимально. Но практика показала: для крупных пород нужно 18-20 микрон, иначе возможны прорывы. При этом увеличивать толщину для всех пакетов невыгодно — растет стоимость. Поэтому ввели градацию: стандарт (15 мкм) и усиленный (20 мкм).
Самое неочевидное: форма диспенсера. Сначала делали классические прямоугольные — неудобно лежат в кармане. Перешли на скругленные углы — мелочь, а клиенты заметили и оценили. Такие детали и формируют лояльность.
Основной вывод за эти годы: российский покупатель стал разборчивее. Уже недостаточно просто предложить пакет-майки — нужна комплексная система: удобный диспенсер, стабильное качество, экологичность. Причем под экологичностью понимают не только биоразлагаемость, но и минимальную упаковку — многие жалуются на излишний пластик в пачке.
Важно учитывать психологический момент: люди не хотят афишировать, что убирают за собакой. Поэтому дизайн должен быть максимально нейтральным. Яркие цветные пакеты — провальная идея, как оказалось.
Сейчас работаем над новой серией — пытаемся совместить прочность биоразлагаемых материалов и удобство использования. Пока получается дороговато для массового рынка, но для премиум-сегмента уже есть спрос. Главное — не останавливаться в разработках, ведь потребности владельцев собак постоянно растут.
